要想快人一步，我们必须从社交关系的三种层级说起：强关系、弱关系、人脉枢纽点。

一、何为“强关系”？

✅ 定义

强关系是指：互动频次高、关系维系时间久、情感亲密、互惠内容多元的人际关系。双方本身就是亲戚、同学等自然人脉关系，或者双方之间建立了稳定的信任与支持，彼此愿意主动促成合作。

✅ 主要包括：

• 长期深度合作的客户、供应商

• 从小到大的朋友

• 老同事、老同学

• 亲戚

真正的强关系，只要你开口，基本都会愿意帮忙，甚至能给予深度支持。这类关系无需多谈，是我们做销售最宝贵的“信任资产”。

二、何为“弱关系”？

✅ 定义

弱关系是指：互动频率低、交流少、彼此了解不深，但已建立初步联系的人际关系。我们销售伙伴在维护和拓展客户库的过程中，绝大多数人都处于这个阶段。

✅ 主要包括：

• 曾接触但未曾合作过的客户

• 加了微信、脉脉但没怎么说过话的客户

• 曾经通话、联系过但未深入沟通的客户

• 躺在你微信里的客户

• 很久不联系的老同学

• 不太熟的老同事

• 和你在同一个微信群的人

弱关系不同于强关系的“点对点”，它们构成的是一个“关系网”。在你需要找人时，问一问这些人，他们的朋友中很可能就有你要找的人。这是一个基于“概率论”的打法，简称大力出奇迹。

我们不需要频繁联络他们，但建议每年保持一次以上联系，让对方记得住我们是谁。弱关系的价值在于广度，很多成功的推荐和成交，往往正是通过这些看似不熟的人带来的。

三、何为“人脉枢纽点”？（找到水面下隐藏的关键人的核心）

✅ 定义

人脉枢纽点是指：拥有广泛行业触角，长期积累着大量强、弱关系网络，能够打通多个圈层资源的关键人物。

在销售工作中，他们可以迅速帮我们触达客户或目标人物，是推动项目成交的“加速器”。人脉资源中，不管是强关系还是弱关系，都要学会识别谁是潜在人脉枢纽点，并设法将他们转化为我们的强关系。

✅ 典型角色包括：

• 经常被邀请做分享的行业资深人士

• 有多家大厂履历的中高层人士

• 行业论坛、社群、线下活动的组织者

• 拥有“校友群”“前司群”等资源型社群的群主

• 高端猎头顾问

有了强关系、弱关系、人脉枢纽点的储备，我们就可以更容易找到攻坚大客户的机会点了，没有强关系就从弱关系入手，弱关系也没有，就从人脉枢纽点入手，这是一定可以很快找到的。

如果一时确实没有，那就反向思考：

除了你想认识这些人，还有谁也需要经常认识这些人？谁是这些人身边的常驻联系人？这类人就是人脉枢纽点。

找到他们之后，将其作为重点关系，逐步转化为你网络中的强关系。

当我们锁定具体某个大客户时，这个时候的关键点就转化为理顺整个决策链。

快速准确地找出并影响不同时刻决策链上的关键人物，进而大力推动客户，是B2B销售攻坚过程中的一项核心能力。

在复杂的B2B采购决策中，每个人扮演的角色都不一样，在客户那么多人里面，到底哪些人才是真正能影响结果的人？

大致来说，客户内部参与决策的人，通常会分成以下几种类型：

① 决策人：真正能拍板的人，通常是预算控制人或项目负责人。但，职位高≠决策权大。有些高层只是“审批流程”中的一环，真正的技术选择，反而依赖于团队判断。

② 影响人：他们通常是公司里的技术专家、资深工程师或者其他领域的专家。他们可能不签字，但他们的意见对决策者影响极大，有时候甚至直接决定了最终方案的走向。影响人很多时候是比决策人更关键的人，他们可能对你的产品或方案特别认可，愿意在内部帮你说话。也有可能是持消极态度的人，他们可能有自己偏好的供应商或技术方案，容易给你制造麻烦。

③ 使用人：最终落地使用你产品或服务的部门。如果他们觉得不方便、不喜欢、不好用，整个项目推进都困难重重。 

④ 购买人：比如公司的采购人员、法务人员、财务人员，他们负责审核合同、条款以及价格。他们可能无法决定具体技术路线或方案，但他们有可能拥有否决权。

谁是当下更关键的人？

决策链条越复杂，销售攻坚就越需要迅速找准敢拍板、愿意拍板的人。现实是，客户内部的决策人通常隐藏得比较深。那么，我们到底怎样才能迅速地找到这个“隐藏人物”呢？

建议从以下3个角度分析：

① 谁出现在关键会议？随着项目的进展，越是靠近关键的决策节点，越是需要真正的决策人出面拿主意。产品选型会、供应商沟通会、关键技术路线讨论会，这些重要会议上出席的人，一般是对项目具有更高决策影响力的人。

② 谁对失败风险最敏感？越是在意风险的人，越可能是决策人。真正的决策者，不仅仅是职级高或者是影响力大，更重要的是，他们通常需要对项目的最终结果负责。你和客户讨论项目细节时，特别关注风险的人，往往是最终的决策人。你可以留意谁在频繁追问：“出了问题怎么办？”、“上线延迟有没有预案？”、“风险控制你们怎么做？”，这个人，往往是对项目“负责”的人。

③ 关系人验证：最直接，但是需要事先做好工作。在客户内部有熟人或合作多年的人脉，不妨直接问一句：“这个项目，是不是江总负责啊？”对方如果愿意告诉你，答案无疑是准确的，要不然对方也会直接告诉你，他目前也不清楚。这样的信息，胜过你反复推测。

当我们理顺了整个决策链之后，接下来的任务就是如何有效地影响他们，让他们愿意选择我们的方案。

很多销售人员常犯的错误是，用同样的方式与所有人沟通，却忽视了每个人角色、关心点和诉求的不同。要想赢得更多人支持，我们必须要用更精准、更有效的方法，针对他们的真实关注点去沟通。

分享针对两个最重要要群体的不同思路：

① 影响高层（决策层）：聊他们真正关心的东西，高层不关心功能，而关心项目是否可控、是否能成功、是否会影响自己声誉，所以要聊的更多是：

• 成功交付的案例；

• 风险控制的预案；

• 突发情况的响应能力。

让高层知道：选你，不只是买产品，而是买“放心”。

② 影响影响人：如果影响人一开始持反对声音，先别急着反驳，反对者不是敌人，而是我们演练话术、强化方案的“试金石”。况且，重要的不是反对者反对的理由，而是决策者如何看待这个问题。这就像是在辩论赛中，重要的不是能不能说得过对方辩友，而是裁判的态度。我们不是要驳倒他们，而是要赢得“裁判”——也就是决策人。

释放你的善意，把反对者逐步影响成支持者，赢得盟友，影响人才是“内部说客”，他们推荐你，决策人自然更安心。

• 给工程师足够资料，让他们好汇报；

• 给使用者试用体验，让他们主动说好话；

• 给支持者平台，让他们带带节奏。

内部支持者越多，越接近胜利。愿你帮助客户，也获得客户帮助；愿你提供价值，也获得价值！

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/g6dYnwG7AupslEithq-l6A