刚入行做大客户软件销售时，以为自己公司的技术牛、市场占有率高、公司资质多，客户就会认同我们，慢慢地发现，这些所谓的硬实力，在“关系”这个软实力面前真的一文不值！

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看看招标网站上的那些招标信息，哪个项目不是内定好的？哪个项目背后不是有领导在给撑腰，没有无缘无故的中标，每一步都有人在背后操作。看到招标信息就去投，最后伤的只能是自己。

做IT信息化项目，认清三个残酷现实：

1. 大客户根本不看你——人家有长期合作的公司，凭什么冒险选你？

2. 投标就是陪跑——标书再漂亮，也抵不过"内定老板"的一个电话

3. 成本压垮利润——养销售团队、堆资质、做案例，投入像无底洞

做项目，别光靠“硬拼”，要学会“巧取”！

“硬拼”是啥？

就是比公司规模、比资质、比价格、比谁人更多、比谁PPT做得漂亮……
结果呢？钱和人力投进去不少，单子还不一定能拿下，累死累活赚不到钱。

“巧取”是啥？

就是找对路子、托对关系、搞定关键人（决策者、影响者、把关者、使用者、反对者），让项目顺顺利利到你手里。
虽然可能要分点利润出去，但总比砸一堆钱还拿不到单强！

风险控制要点

1. 利润把控：软关系项目要预留30%左右的商务弹性空间；

2. 合规边界：所有资源运作必须确保合法合规；

3. 能力匹配：切忌承接超出交付能力的项目。

很多软件公司老板的误区：
√觉得靠产品实力就能赢，不屑搞关系；
√疯狂招人，养一堆销售，成本爆炸；

√拼命压价，利润越做越薄；

• √客户关系没沉淀，每次投标都像从零开始。

√分钱要大方——让中间人有利可图，他们才愿意推你。

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