90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧。这三句话的作用各不相同，但都对定位到用户的痛点和需求有帮助。客户会根据这个提问，回忆生活和工作中的困难时刻，描述痛点场景。这样，你才能知道客户的具体想法和具体烦恼。例如，当客户提及在工作中遇到一些问题时，销售人员及时追问 “比如说？”，客户可能就会详细讲述在某个具体项目中遇到的具体困难，如时间紧迫、资源不足等情况。提问把对方内心深处的“感受”挖掘出来，基本上，连续三个“为什么”，就能让客户慢慢发现他掩埋在潜意识中的动机了。“为什么要那样做呢？”“因为没有更好的解决办法。”“为什么要那样想呢？”“因为之前遇到那种麻烦，是这样处理的。”因为，当客户追加解释了自己的想法后，他会对自己的想法深信不疑。你之后的引导销售会更有效。否则如果他本身的想法就是动摇的，那么你的销售目标也是模糊的。这三个提问词都非常简短，提问越简短，越不会打断对方的思路。它能够自然而然地插入对话当中，让对话得以顺利进行下去。在对话进行中，类似“然后呢？”“你是说？”这种简短的过渡话，都是非常不错的选择。没有正向的激励，你连游戏都懒得打，何况是跟一个陌生的销售闲聊了，所以一问一答的模式中，你必须增加正向反馈的语言。当你把用户对场景和困难的吐槽勾出来以后，对方势必会有情绪。这样一来，你对顾客的了解会更深，你和顾客之间的距离也就更近了。而顾客那边，得到你的正反馈之后，也会对销售更加信任。
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